Rationnellement irrationnel

Quel est le point commun entre une Ferrari et la queue du paon ?

On les admire parce qu’elles sont extravagantes, superflues et bling-bling.

Paradoxalement, ce qui augmente l’attractivité du paon – la taille de son magnifique plumage – est aussi son plus gros handicap : pas facile d’échapper aux prédateurs quand vous vous trimballez 2m de plumes au cul. Un comble pour Darwin, qui ne supportait pas la simple vue de l’animal.

Comme la queue du paon, une Ferrari est attractive justement parce qu’elle est inutile. Bolide aux pieds d’argile, la Ferrari n’est pas pratique, peu fiable et fragile. Si vous passez sur un dos d’âne, vous risquez de la casser. Et pourtant, en posséder une est le rêve de beaucoup d’hommes. Car si vous pouvez vous permettre de gaspiller de l’argent pour acheter une Ferrari, vous signalez que vous pouvez aussi gaspiller de l’argent pour votre partenaire.

Si les femmes étaient attirées par des hommes qui conduisent des voitures chères, elles épouseraient des chauffeurs de camion.

(Rory Sutherland)

Même un milliardaire ne peut pas entrer dans un magasin et en ressortir au volant d’une Ferrari : il y a une liste d’attente de 18 mois pour en acheter une. Si vous arrivez en tête de liste et que vous vous dites, « c’est une mauvaise période, je vais attendre », game over, vous ne reviendrez plus jamais sur la liste. C’est la marque de voitures la plus résistante à la crise.

Comme beaucoup de comportements irrationnels au premier abord, il devient rationnel quand on le considère d’un point de vue de la survie.

Un homme prévisible est un homme mort

Pourquoi quelqu’un d’irrationnel est plus puissant que quelqu’un de trop rationnel ? Parce que ses menaces sont bien plus convaincantes. Si vous êtes toujours rationnel, vous devenez prévisible. Et un homme prévisible est un homme mort.

Les militaires n’empruntent jamais la route la plus rationnelle pour aller d’un point A a un point B, parce que c’est celle qui sera le mieux gardée. Vous avez besoin de l’effet de surprise.

Si vous êtes trop prévisible, les gens profiteront de vous.

Ce n’est pas rentable d’être logique quand tout le monde est logique. Si vous suivez la majorité, par définition vous ne pourrez pas vous démarquer. Considérer la vie comme une suite de problèmes d’optimisation n’est pas une bonne idée, d’autant plus que si vous pensez de cette façon, vous risquez de croire que tout le monde pense pareil. Ce qui est faux, en plus d’être dangereux.

Résoudre tous vos problèmes de manière rationnelle, c’est comme jouer au golf avec un seul club.

Une équipe de foot ultra prévisible est plus facile a contrer qu’une équipe avec un joueur capable de coups de génie. Si les stars du foot sont aussi bien payées, c’est parce qu’elles ont cette capacité à surprendre, à créer l’inattendu. C’est le cas en sport mais aussi en business : si vos concurrents peuvent prédire vos moindres faits et gestes, vous n’irez pas bien loin.

Impossible d’innover en étant rationnel.

Le problème des voitures autonomes

Les voitures sans chauffeur ne marcheront pas tant qu’elles n’apprendront pas à être irrationnelles. Si elles s’arrêtent sans faute à chaque fois qu’un piéton essaie de traverser, personne n’utilisera plus les passages piétons et tout le monde traversera n’importe où, forçant les voitures autonomes à piler fréquemment.

Un danger pour les autres voitures en plus d’être une plaie pour ses occupants.

Pour empêcher ça, les voitures autonomes doivent apprendre à conduire de manière énervée, à ne pas s’arrêter à tous les passages piétons. Si elles sont trop prévisibles, on apprendra vite à les hacker.

Pour réussir, les voitures autonomes doivent littéralement apprendre à conduire mal.

Facile de tester les voitures sans chauffeurs en Californie. Mais qu’est-ce qui se passe si vous allez à Paris, à Hanoï ou à Mumbai ?

Vous devez être confortable face à l’ambiguïté, surtout quand vous conduisez. Mieux vaut être en sécurité qu’avoir raison et finir à l’hôpital.

On a toujours deux raisons de faire quelque chose : la raison rationnelle et la vraie raison. L’être humain est irrationnel, donc les meilleurs marketeurs doivent penser de manière irrationnelle. Vous ne convaincrez personne en faisant appel à la raison, vous devez faire appel à ses émotions.

Parfois, le chose la plus rationnelle à faire, c’est d’être irrationnel.